Muito mais do que definir quanto custa o seu produto ou serviço, a política de preços precisa ser uma estratégia pensada com empatia e coerência.
Introdução
Preço não é só um número. Preço é percepção, posicionamento, valor. Já parou pra pensar nisso? Quando você vê um produto com um valor muito baixo, pode desconfiar da qualidade. Se o preço for alto demais, talvez você ache que não é pra você. Então como decidir? E mais: faz sentido cobrar o mesmo preço em Goiânia e em São Paulo? Para um cliente de grande porte e para um pequeno produtor?
Essa reflexão nos leva à pergunta central deste artigo: Possui uma lógica de preços por segmento, canal ou região?
A importância de ter uma lógica de preços
Estabelecer uma lógica de preços não é frescura. É sobrevivência. Quando você precifica pensando nas diferenças entre os segmentos de clientes, nos canais de venda e nas particularidades de cada região, você está sendo justo. Justo com o mercado, com seus clientes e com seu próprio negócio.
Imagine um agricultor familiar que compra de você. Ele tem um orçamento enxuto e precisa de apoio para crescer. Agora pense em uma cooperativa com grande capacidade de compra. Não faz sentido tratá-los da mesma forma.
Por que diferenciar por segmento?
Clientes são diferentes, e isso importa
Cada tipo de cliente tem uma realidade, uma capacidade de compra e um comportamento de consumo. Criar uma tabela de preços específica para cada tipo de cliente não é privilégio, é necessidade.
- Pequenos produtores podem se beneficiar de condições mais facilitadas.
- Clientes recorrentes merecem preços diferenciados ou descontos por fidelidade.
- Segmentos mais exigentes podem pagar mais, desde que vejam valor.
Essa diferença não é injusta, ela é personalizada.
Quais os benefícios que ela trará?
- Aumento nas vendas: você não afasta clientes por causa do preço.
- Melhor relacionamento: o cliente percebe que você se importa.
- Lucratividade maior: você consegue ajustar margens conforme o perfil do cliente.
Por que diferenciar por canal?
Cada canal tem seu custo
Vender direto ao consumidor é diferente de vender para uma revenda ou através do e-commerce. Os custos logísticos, comissões e operação mudam.
- No e-commerce, talvez seja preciso incluir frete ou comissões da plataforma.
- Em revendas, o valor de revenda precisa permitir margem para o parceiro.
Quais os benefícios que ela trará?
- Melhor controle financeiro: você precifica com base no custo real.
- Evita conflito entre canais: cada canal tem sua lógica, sem concorrer de forma predatória.
- Fortalece parcerias comerciais: quando você respeita a margem do parceiro, ele vende mais.
Por que diferenciar por região?
O Brasil é gigante
Cobrar o mesmo em Goiânia e no interior do Pará talvez não faça sentido. O custo para chegar até lá, as condições do mercado local e o poder aquisitivo variam.
- Regiões com maior concorrência exigem mais competitividade.
- Locais distantes podem ter acréscimos de frete embutido.
Quais os benefícios que ela trará?
- Expansão estratégica: você consegue se adaptar a novos mercados.
- Evita prejuízos: não perde margem por subestimar custos locais.
- Aproxima a marca do consumidor: ele sente que a empresa “fala a língua dele”.
Como criar sua política de preços
1. Entenda seu custo total
Antes de qualquer coisa, você precisa saber quanto custa produzir, vender e entregar seu produto. Inclua tudo:
- Matéria-prima
- Logística
- Marketing
- Impostos
- Mão de obra
2. Analise o mercado
Pesquise quanto a concorrência cobra, como eles se posicionam e o que oferecem. Isso não é pra copiar, mas para entender onde você está.
3. Segmente sua base de clientes
Divida seus clientes em grupos. Por exemplo:
- Pequenos, médios e grandes
- Recorrentes e pontuais
- Por canal (loja física, online, revenda)
4. Defina faixas e condições
Crie faixas de preços ou descontos conforme o perfil. Mas sempre explique os critérios. Transparência evita mal-entendidos.
5. Revise periodicamente
Mercado muda, custos também. Não tenha medo de revisar sua política de tempos em tempos. Isso é sinal de inteligência.
Os erros mais comuns ao precificar
Cobrar igual para todos
Não faz sentido tratar clientes diferentes como se fossem iguais. Cada um tem uma realidade.
Só copiar a concorrência
Seu valor é único. Precifique com base na sua proposta.
Esquecer do emocional
Clientes compram com base em emoção, não apenas razão. Se seu preço transmite confiança e valor, ele vende.
Conclusão
Política de preços não é um bicho de sete cabeças. É uma forma de respeitar seu cliente e seu próprio negócio. Pergunte-se: você possui uma lógica de preços por segmento, canal ou região? Se não tem, talvez esteja deixando dinheiro na mesa ou afastando pessoas que poderiam se tornar grandes parceiros.
Mais do que falar de valor, sua empresa precisa mostrar valor. E o preço é parte dessa mensagem.